新築時の賃料設定は長期的な失敗に繋がる!?
改めてではありますが、賃貸管理会社である弊社では空室リスクを少しでも軽減させ、皆様の賃貸経営・運営の下支えとなることを目的としたサブリース商品をメインに日々邁進させて頂いております。
そして、このサブリースは新型コロナウィルスの流行により、収入減や失業・廃業者が急増している国内の不安定な経済情勢のいま、賃貸経営・運営の強力な保険として再注目され始めているように思います。
実際はそこまで大げさな空室率の増加があるというわけではありませんが、サブリースを利用されているオーナー様は一定の安心感を得られているのではないでしょうか。
しかしながら、皆様の賃貸経営・運営のリスクヘッジとなるべきサブリースは、今まで様々な報道等にもあるように、非常に悲しいことですが、相場を逸脱していると思われる好条件な提案やそのお約束が到底守られる見込みのない提案でご契約された賃貸オーナー様が、思い描いていた賃料収入の見込みを大きく狂わされ得られず、円滑な経営・運営が叶わない状況が表面化している現状があります。さらには訴訟に発展し批判の的にされるケースもあり、なかには、将来にわたって賃料が下がるご説明を尽くされなかった酷い事例も散見されるようです。
当然ではありますが、実際には賃貸物件(事業用のテナントのような物件は除く)というものは経年するごとに、入居希望者の絶対数が理論上減少しますから、大原則として賃料は下がるものであります。
したがいまして、以下の2点が非常に重要となります。
- 新築時から高すぎる賃料を設定しないこと
- 中長期的な賃料の下落幅・率をあらかじめ想定すること
一見して、皆様が『今さら言われなくても解るよ』と思われるような、当然のことを申し上げております。
しかしながら、ご自身のご計画となると、目の前に良い条件が提示された際には非常に魅力的に感じられるものです。実際、私自身も賃貸計画をする機会があれば流されてしまうのかもしれません。さらにそのような事例を昨今多く目にしますので、警鐘の意味も込めお伝えしたいと思った次第です。
上記の⑴および⑵で挙げさせて頂いた点の何がどう重要なのか、特に⑵については⑴が非常に重要なカギを握っていますので、⑴に重点を置きお話しさせて頂きます。
※サブリースのみならず、一般の管理(弊社で言いますと集金代行システム)の場合も同様です。
- 新築時から高すぎる賃料を設定しないこと
新築時から近隣成約相場の賃料を大きく逸脱するような賃料設定でのご計画は非常に危険です。当然、成約しづらいのは想像に難くありません。
ここでは、近隣成約相場を逸脱した賃料設定のお話ですから戸あたり数千円下げれば成約するというレベルのお話ではありません。近隣成約相場から数千円(5千円以内が限度)高い程度でしたら、募集時期や入居ターゲット層を外していなければ、なんとかなるケースもあります。
逸脱しているわけですから、ここでは戸あたり1～2万円下げないと成約しないというケースであります。そもそも1～2万円高い賃料で資金計画をしているわけですから、その下げなければならない1～2万円は返済や維持費、大切なキャッシュフローに充てられる想定であったと思われます。その場合は、痛恨の賃貸計画の失敗の要因となります。
さすがに相場から1～2万円高い物件を成約まで結びつけることのできる仲介営業さんは一握りかあるいは皆無であると思いますし、わざわざ成約しづらい物件を仲介営業さんが入居希望者へ紹介する可能性は極めて低いと考えます。
一方、1～2万円高いとオーナー様が認識しており、キャッシュフローの想定に対して余裕を持っていて、1～2万円を下げる算段を持っていた場合でも、下げるタイミングを間違えますと実は非常に危険なのです。
『途中で適正賃料まで下げたのに何がどうして危険なのか？』
それは成約までのカギを握る仲介業者や入居希望者の印象です。仲介業者は常に物件探し(物出し)をしております。特に新築物件には相当な目を光らせています。そして、目にした物件情報に対して第一印象を抱きます。それが『かなり高いな』という印象であったら、どうでしょうか？
例えば竣工から1ヶ月後、その1～2万円を下げても『どうせあの物件は高いから』という理由で既にその物件を見てくれていない可能性があります。当然、賃料が下がったことに気づかない可能性が高いのです。そのようにして、『高くて決まらない』という烙印を押されてしまうのです。
但し、その場合は管理会社がなんとか気づいてくれるよう物件の近隣仲介業者へ営業に行ってくれるのであれば、ある程度は軽減されるでしょう。
しかし、入居希望者はどうでしょうか？
昨今のお部屋探しをされている入居希望者(エンドユーザー)は様々なポータルサイトやアプリを活用しますから、相当な情報強者です。
それでも、お部屋を探す際は検索という行為を経ますから、一度かなり高いと感じた物件を避ける可能性も想定されますし、賃料を下げたのちに検索でヒットしても『この物件なにかあったのかな？』と勘繰られることも考えられます。
そうなると、賃料の値下げは1～2万円では済まないことも想定されます。
逆に、新築時に適正賃料で満室にしておければ、仲介業者はもちろん入居希望者も『あの物件を紹介したかったけど、すぐに満室になってしまったな』や『あそこに住みたかったのにすぐに満室になってしまったな』と、空いたらすぐに問い合わせられるようにチェックしておこうという思考にさせることが可能で、長きに渡る人気物件へ仕立てることができるのです。
いかがでしょうか？
このように新築時の賃料を適正に設定することに対し、物足りなさを感じられるかもしれませんが、
（A）新築時の適正賃料で近隣の仲介業者や入居希望者に見初められ、常に満室に近い状況
と
（B）新築時に無理をした賃料設定で印象が崩れてしまい、かつ必要(適正)以上に賃料が下がってしまう危険性がある状況
どちらが良いと思われますか？
そして、⑵ 中長期的な賃料の下落幅・率をあらかじめ想定すること
については、ここまで述べさせて頂いたことが非常に大きく影響してまいります。
上記（A）は満室経営に近い状況が続く可能性が高いですから、賃料の下落幅も当然小さく、上記（B）は印象が悪くなった分をカバーするため適正賃料よりも下げ、取り戻せない空室期間も手伝い賃料の下落幅は当然に大きくなる可能性が高くなります。そして、空室期間も含めますと10年20年で入ってきた賃料の総収入も大きく乖離する可能性が大きいと思われます。（B）の状況は中長期的な展望が不可能になってしまう危険性を生んでしまうかもしれないのです。
新築のご計画の際は、新築で高く貸せると過信せずに適正賃料で充分にやっていける収支計画を立ててくださることをおすすめ致します。
そして、参考賃料は必ず現在募集されているもののみを参考にせず、信頼ある賃貸管理会社より近隣相場の成約賃料の提案も受けて頂けますとよろしいかと思います。
しっかり約束が守られるサブリース、しっかり提案される管理で、せっかくの皆様の新築計画を素晴らしい計画にしていくために、弊社は皆様のお力になりたいと考えております。
新築のご計画については、皆様がより安全に経営・運営ができますよう建築会社の選定から融資、市場調査・賃料査定まで総合的な賃貸計画のコンサルティングをご提案できる体制を整えてお待ちしております。
最後までお付き合いいただきありがとうございました。
本社 アンサー事業部
夏 啓安
